Lorsque nous avons décidé de reprendre une PME, nous pensions que le plus difficile serait de trouver une entreprise.
Nous avions tort.
Un écosystème que nous ne soupçonnions pas
La première difficulté a été de comprendre l'écosystème de la reprise d'entreprise. Très rapidement, nous avons découvert un univers dont nous ignorions totalement l'existence.
Des intermédiaires. Des cabinets spécialisés. Des formations. Des coachs. Des experts. Des chasseurs d'affaires. Des apporteurs de dossiers. Des consultants. Des vendeurs de méthodes miracles. Des professionnels très sérieux. Et malheureusement aussi quelques professionnels beaucoup moins sérieux.
Autour de la reprise d'entreprise gravite tout un écosystème qui vit de cette activité. Pour un débutant, c'est parfois déroutant. Comment distinguer ce qui est indispensable de ce qui est simplement confortable ? Comment identifier ce qui apporte réellement de la valeur ? Comment éviter de perdre du temps, de l'argent ou de l'énergie ?
Notre choix : le contact direct
Très tôt, nous avons pris une décision simple. Nous allions privilégier le contact direct. Notre conviction était claire : moins il y a d'intermédiaires, plus la relation est transparente.
Nous ne recherchions pas un dossier. Nous recherchions une rencontre. Nous voulions échanger directement avec les dirigeants. Comprendre leur histoire. Leur entreprise. Leurs motivations. Leurs inquiétudes. Leurs projets.
Nous avons donc fait le choix de construire nous-mêmes notre prospection. Pas de fichier acheté. Pas de plateforme miracle. Pas de promesse de mise en relation. Simplement du travail. Beaucoup de travail.
Le travail invisible derrière chaque rencontre
Nous avons la chance de vivre à une époque où l'information est largement accessible. À partir de bases de données publiques, nous avons commencé à constituer nos premières listes de cibles. Puis à les filtrer. Localisation. Secteur d'activité. Ancienneté. Chiffre d'affaires. Rentabilité. Nombre de salariés. Âge du dirigeant.
Progressivement, une première sélection a émergé. Mais le véritable travail ne faisait que commencer. Car derrière chaque nom figurant sur une liste se cache une entreprise réelle. Une histoire. Des salariés. Des clients. Un savoir-faire.
Avant de prendre contact avec un dirigeant, nous essayons de comprendre son entreprise le plus précisément possible. Nous analysons les comptes lorsqu'ils sont disponibles. Nous étudions le site internet. Nous consultons les publications officielles. Nous recherchons les articles de presse. Nous regardons les actes juridiques lorsqu'ils sont accessibles. Nous essayons de comprendre ce qui fait la valeur de l'entreprise et ce qui la rend particulière.
Cette phase représente plusieurs heures de travail pour chaque société retenue.
La prospection, méthode par méthode
Ensuite vient la prospection. Nous avons testé plusieurs approches. Les courriers manuscrits. Les emails. Les campagnes de mailing. Les appels téléphoniques.
Certaines méthodes ont mieux fonctionné que d'autres. Certaines nous ont réservé quelques surprises. D'autres beaucoup moins.
Mais une chose est rapidement devenue évidente. La difficulté n'est pas de trouver des entreprises intéressantes. La difficulté est de trouver une entreprise intéressante dont le dirigeant est prêt à transmettre au bon moment.
Quand toutes les planètes doivent s'aligner
Car dans cet exercice, toutes les planètes doivent s'aligner simultanément. Il faut une entreprise qui corresponde à nos critères. Un dirigeant qui réfléchisse à sa transmission. Une société qui ne soit pas déjà engagée dans un processus de cession. Un calendrier compatible. Une vision commune de l'avenir.
Et ce n'est encore que le début. Car une fois cette première étape franchie, il reste à analyser les chiffres. Comprendre les risques. Valider la qualité de l'entreprise. Trouver un accord. Construire un financement. Obtenir l'accord des banques. Finaliser les audits.
Autrement dit, le véritable travail commence après la rencontre.
Et puis, une réponse différente des autres
Pour être totalement honnêtes, nous avons probablement bénéficié d'un peu de chance. Ou peut-être simplement des effets de la persévérance. Certains disent que la chance se provoque. Nous les laisserons trancher.
Toujours est-il qu'assez rapidement, nous avons reçu une réponse différente des autres. Un échange sincère. Un dirigeant ouvert à la discussion. Une entreprise intéressante.
Presque trop beau pour être vrai.
Mais ça, c'est une histoire que nous raconterons dans le prochain épisode.
À bientôt pour l'épisode n°4.